Sans doute que non, mais peu importe:  Internet est là et vous offre un peu de rêve. Composez votre flocon de neige pour l’envoyer à votre famille.  Plus qu’un cadeau, le plaisir des yeux prime. Envoyer ses cartes de voeu n’est décidément plus une corvée !

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Essayez vite !

Cette année, j’oublie La Poste !

Aujourd’hui, Peugeot expérimente un levier de vente inédit en France en envisageant de franchir un palier supplémentaire dans sa stratégie e-commerce dans le cadre de l’achat d’un véhicule neuf sur Internet.

APPROCHE EMPIRIQUE

Début 2007, sous forme d’expérimentation Peugeot s’essaye à vendre une série de 1007 via le site Vente-Privée. La centaine de véhicules proposée à des prix très agressifs s’écoule en moins de 10 minutes.

Si le constructeur doutait encore du potentiel de vente via Internet, le succès de cette opération de vente Flash le prédisposait à franchir le pas du e-commerce.

UN ESPACE E-COMMERCE, MAIS NON TRANSACTIONNEL

Dans la continuité, lors du premier trimestre 2007, Peugeot initie WebStore, une nouvelle plateforme positionnée dès son lancement comme l’espace en ligne d’achat de véhicule neuf. 

La philosophie du site peut se résumer ainsi : votre voiture neuve, configurable et disponible près de chez vous. 
L’outil est pensé e-Commerce sans en avoir pourtant l’aboutissement final: la facturation et la logistique de livraison restant à charge du concessionnaire.

Arrivé sur le site, plusieurs points d’entrée s’offrent à l’internaute en fonction de la raison de sa visite :

• Par modèle recherché
• Par localisation géographique
• Par type d’offre : bonnes affaires entre autres.

Les offres présentes sont directement renseignées par les concessionnaires du réseau, et l’outil va servir de sélecteur en fonction des critères et exigences du futur client.

L’internaute dispose alors d’un cheminement complet pour trouver le véhicule qui lui convient, ou qui correspond le plus à ses critères de choix. 
Une fois le modèle sélectionné, un vrai tunnel e-commerce permet au futur client de réserver son modèle.
De son côté, Peugeot assure une animation de son réseau de distribution via un outil sur mesure, capable de créer des ventes toutes faites, et sans argumentaire. Même les services annexes et cross-selling sont présentés au futur client. Ce dernier n’a finalement plus qu’à se rendre chez son concessionnaire Peugeot avec son « bon de commande » pour régler et recevoir son nouveau véhicule.
Point de vue utilisateur, les avantages perçus sont également intéressants: 

• Offre réellement personnalisée et unique. Le site le clame: ” Ma Peugeot neuve, tout de suite “.
• Pour les sceptiques qui n’osent pas entrer chez leur concessionnaire, de peur de se faire vendre un véhicule ou des options dont ils n’ont pas besoin, c’est une occasion de passer directement à l’étape « finalisation de la vente ».
• Le véhicule retenu, même s’il n’est pas forcement sur mesure offre une approche par pertinence vis-à-vis des critères idéaux renseignés par le client.
• Un effet immédiat qui permet de faire la différence dans l’approche CRM là où d’autres constructeurs se restreignent à la seule possibilité de recevoir des brochures.

TOUTES LES PEUGEOT A SAISIR !

Même si elle a vocation à être essentiellement promotionnelle, la campagne TV en cours “8 000 Peugeot à saisir” devient de fait la vitrine médiatique du WebStore de Peugeot. 

Conceptualisée sous forme de ventes Flash de véhicules neufs, il est clairement indiqué que toutes ces bonnes occasions se trouvent non pas en concession…mais bien sur le WebStore. 
D’ailleurs, le packshot de la publicité vous le rappelle: ce n’est plus sur le site de marque que cela se passe, mais directement sur la plateforme e-commerce.

A mon sens, il s’agit dans ce cadre de l’exacte traduction à grande échelle de la vente flash de 1007 initiée en début d’année dernière. En pratique, nous pouvons l’identifier comme le premier vrai push commercial d’envergure qui joue sur la rareté de l’offre et qui incite à rejoindre cette vente “privée”.

Signe fort de l’entrée de Peugeot dans sa nouvelle ère: le constructeur se donne désormais les moyens de promouvoir cette stratégie en rappelant de manière quasi systématique le WebStore dans ses prises de parole médiatiques.

UNE PLATEFORME 100% E-COMMERCE ? 

On s’en approche. Selon certaines sources d’informations remontées par le site Auto-Infos, il serait désormais possible très prochainement de payer un acompte directement en ligne lors de la prise de commande d’un véhicule neuf sur le WebStore. 

Cette évolution, si elle se met en place constituerait une avancée significative face aux freins limitant un achat impliquant sur Internet. 
Certes, le paiement intégral n’est pas encore à l’ordre du jour, mais la symbolique dégagée par cette évolution est très forte et poursuivrait l’avancée dans ce nouveau modèle économique pour la vente de véhicules sur Internet.

Pour autant, il convient de relativiser : il s’agit d’un domaine dans lequel peu de constructeurs se sont aventurés jusqu’à présent. Et pour cause, cette situation soulève bien des interrogations quant aux freins généralement liés à la vente en ligne. Payer un CD 15 €, c’est acceptable et envisageable par l’acheteur moyen. Payer X milliers d’euros grâce au seul numéro de sa carte bancaire pose davantage de problèmes :

• Sécuritaire : les garanties de sécurité du site seront-elles convaincre les acheteurs?
• Culturel : est ce que je ne préférerais pas garder un lien avec mon concessionnaire.
• Bancaire : si le paiement assure une solvabilité à Peugeot, les moyens de paiement risquent de ne pas couvrir une telle dépense et le site de s’avérer déceptif.

Au delà de ces limites, Peugeot met également en avant quelques réserves sur l’effet psychologique : Ce n’est pas anodin de cliquer sur ‘Ok’ pour dépenser 15.000 euros. Il y a un frein psychologique. Mais les choses évoluent et il y a pour nous un tournant à ne pas manquer. 
(source : interview de Emmanuel de la Bouillerie, en charge du marketing opérationnel à la direction commerciale de Peugeot).

Peugeot insiste également sur les contraintes liées à la vente à distance: les délais de rétractation, une fois la livraison effectuée requalifie le véhicule neuf en véhicule d’occasion, ne permettant pas de recycler la vente de ce véhicule.

En somme, Peugeot ouvre la voie de ce nouveau mode de vente. D’autres constructeurs suivront-ils la tendance ? Là où certains tentent des opérations désespérées sur le terrain, Peugeot, lui, modifie sa palette de leviers de vente pour être en phase avec les nouveaux usages de ses cibles.
Une stratégie qui, si elle se confirme, donnerait à Peugeot un avantage concurrentiel certain.

Internet ainsi que l’ensemble du paysage Digital représentant sans conteste le meilleur rapport investissement/portée de communication, c’est très logiquement que l’on assiste à une multiplication des initiatives de communication…et en la matière, le secteur sait se montrer très innovant.

Un premier enseignement: les constructeurs ont, semble-t-il, compris que l’humain faisait partie intégrante de leurs campagnes. Chacun à leur niveau, ils placent l’utilisateur au centre des différents dispositifs media. Que ce soit en humanisant la communication, en répondant à un besoin d’appropriation ou se calant sur les nouveaux usages de navigation.

Initiation aujourd’hui d’une série de billets visant à exposer et analyser certaines “best practices” et innovations remarquables de la part des constructeurs.